営業活動と広告~1~
最近会社で会社外でよく考えている事があります。

「物を売る」「人に物を勧める」ことについて

営業活動でよく目にする光景(家電を見に行った時や何かを買いに行った時)
に実感する事があるのですが、

商品のスペックや値段を凄く訴える営業さんが多いですよね。
でも、本当に重要なのはそこではないと。

重要なのは、“その商品を使うことで何が出来るのか”
“どういった情景で使うことが出来るのか”と言ったような

物を求めている人に“使う風景”や“使う意味”をイメージさせてあげることではないだろうか。

ある例があります。

あるカーディーラーに「スポーツカーが欲しいんですけど」と入ってきたお客さん
そのお客さんに対して営業マンが尋ねました。
「どんな色がいいですか?」「どんなスポーツカーが良いですか?」
「このスポーツカーは速いですよ。他のスポーツカーと比べると馬力が◇◇あって」
「このスポーツカーは同じような馬力の他社の車より◆◆安いですよ」
と営業をする。
最終的には同業他店との値引きの話しやサービス品の付加をするのでうちで買ってください。

と言ったようなトークに落ち着く事になる。

同じお客さんが「スポーツカーが欲しいんですけど」と入ってきた。
またある営業さんが問いかける
「どうしてスポーツカーが欲しいのですか?」
お客さんは「自分には彼女がいない」事
「同じように彼女の居なかった友人がスポーツカーを買ったことで彼女が出来た」と言う事
を教えてくれた。

その営業マンは彼女が出来て、車でデートをする時にどんなデートをしたいかたずねた。
その上で、「今女性に人気があるのはスポーツカーではなくてSUVなんですよ」
と告げる。
そして、SUVで彼女とどういうところに行けるか、どんなデートを出来るか
その時にこのSUVについている装備の中から、こんな使い方が出来ますよ
と伝える。
お客さんが本当に欲しがっていたのはスポーツカーではなく
彼女と一緒に車を使ってどういうデートが出来るのか、そのためにはどんな車があるのか
を知りたかったんです。

結果、お客さんはスポーツカーではなくその店にある、あるSUVを購入した。

営業マンはその“あるSUV”を彼の求めている情景と使い方を通して販売した。


営業には勿論沢山のアプローチがある。
単純に安さやスペックを伝えてばかりいると、物は売れないばかりか
お客さんが購入を決めることが出来なくなってしまう。

こういう事を教訓として、しっかりと理解して営業を行う事が営業にとって
重要なのではないだろうか。

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by sameal | 2007-09-11 01:23 | Column
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『誰かの為に・・・』 幸せの共有を探し続ける日々の日記です。広告を通して人と人が繋がってゆく、そんな素敵を作ってゆきたいです
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